在这场德法大战中,秦啤利润高价格少的问题,也让何涌生与彭高德忧心不已。
随着渠道体系的有效建立,酒店铺货率迅速提升,但酒店内产品的周转速度非常缓慢,这不仅影响了渠道客户的信心,甚至也影响到公司业务人员的信心。
彭高德问大家原因,许多业务员反馈说:
“消费者认为嵘崖啤酒更好喝”
“消费者抵触秦湾啤酒品牌”
……
不可能啊,论口感秦啤不会差于嵘啤;退一万步讲,即便口感有差异,就凭秦湾啤酒的高品牌形象也不该成为消费者拒绝的理由啊。
第二天两人上班时,两一齐来到秦东办公室。
“夏天夏天悄悄过去,留下小秘密,压心底压心底不能告诉你……”
办公室里,秦东哼着歌曲,显得很是轻松。
“他倒唱上了。”彭高德笑着对何涌生道,“怎么样,秦董,就不能跟我们说说吗?”
“能啊。”秦东忙招呼着两位坐下,他也不隐瞒,直接道,“我发现啊,不是秦啤不好喝,而是消费者心中的“价格心理障碍”在作怪。
价格心理障碍?
何涌生看看彭高德,两人都笑了,你秦东是卖啤酒的,嗯,酿造啤酒也有两把刷子,可是说什么心理学,你可是外行。
“你看你们,不相信了吧?”从两人脸上读到了意外,秦东自己也笑了,“我虽然不懂心理学,可是我懂人心。”
中国老百姓的心理!
中国人都是要面子的,人活一张脸,树活一张皮,打人不打脸……这样的话,小秦巡嘴里都能蹦出一句来。
尽管秦湾啤酒的零售价格已经大幅降低,但消费者并不知道。
他们依然想当然地认为,秦湾啤酒的价格和以前一样远高于嵘崖啤酒。
“所以,为满足个人自尊,消费者会找出诸如秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝等等借口,拒喝秦啤。”
是这样吗?
何涌生和彭高德互相看看,还是一脸的不相信。
“这就是传播效应。”秦东笑道,“你们还别不信,你看,不出一个礼拜,我让秦湾的市民都说,秦啤好喝。”
“噢,你想怎么办?”彭高德立马来了兴趣。
“我想……”
秦东笑了,我想让武庚知道,真的不是嵘啤好喝到哪里,是心理作怪。
很快,大量的海报出现在秦湾超市、饭店、商店、酒店、食杂店等醒目处。
海报中,一名手持秦湾啤酒的金发美女特别吸引消费者眼球,而在右下角以黄色爆炸形图案突出一行字:
“本店零售价:××元/瓶”的字样。
这里的空白处由销售代表根据各店的实际价格进行标注。
机场、火车站、汽车站,秦东也没有放过,大量印有“秦湾啤酒仅售3元”的横幅被大量悬挂起来,报纸等媒体软文也开始向目标消费者进行价格宣传。
“秦湾啤酒真的就三块一瓶?”
街头柳树下,一个大爷一边啃着手里馒头一边打量着商店的海报。
“就是三块一瓶。”小老板回答得很干脆。
“以前就是三块一瓶?”大爷还不相信。
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