第18章 产品销售生命周期分析

    周大哥在店面结合产品销售情况的一席话，让李芳感到受益匪浅。她看了看时间，已经快要到中午吃饭时间了，于是，她便邀请周大哥中午一起在楼下吃个快餐，顺便再聊聊产品销售的问题。

    周大哥今天倒也兴致勃勃，路上，他告诉李芳，自己店内的一款瓷砖产品做到了整个地区的销量冠军，所以这一周心情都很好。

    李芳佩服地竖起了大拇指，说：“不愧是周大哥，销售做得这么厉害。”

    周大哥虽然高兴，但还是笑着说：“其实，产品是不是足够畅销，也并非全都是人力所为。一款产品在当地是否足够畅销，首先取决于产品研发与品质，其次取决于我们作为经销商的推广策略、定价策略。所以，在不同的城市，老板不同，二线品牌，也能做出一线品牌的占有率与影响。”

    这时候，两人已经在桌边坐下，每个人点了份快餐。周大哥示意李芳看看店内的顾客们，说：“你看，这家店的销售情况也很不错，菜谱比较新鲜，来的人比较多。可以说，他们正处于成长阶段。这时候这些菜是最受欢迎的，但是如果过了一段时间，当周边的顾客都吃了几次以后，不更新菜谱或者营销方式，也有可能衰退。产品进入市场、成长、成熟、衰退、退出这样的周期，我们就可以将之看成产品销售生命周期。”

    李芳觉得自己对什么是产品销售生命周期并不理解，于是，周大哥就一边说，一边在自己的平板电脑上画图予以说明。

    原来，任何一款产品在门店上市之后，都要经过下面的五个阶段：开发阶段、推广阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。

    举例来说，一款新的手机经过设计感性、批量生产和营销准备之后，正式在市场上出现。专卖店店长发现，在最初的一两周内，这款手机只有最少数的“消费先锋”来了解和试购买，只占据总消费者比率的2.5%左右。此时，这款手机产品的寿命也仅仅处于刚开始的开发阶段。

    在几个主要城市试销后，厂家开始调整手机的推广方式，营销推广进一步深入，市场大量铺货。在一两个月的时间内，开始有早期的购买者和使用者出现，他们成为前期消费带动的力量，也是将产品推广开的主要力量，这部分人群占据了门店顾客的13.5%左右。而随着他们的购买，该产品已经走过推广阶段，进入成长阶段和成熟阶段。

    随着营销方式的成熟，消费者的传播，门店中这款手机的销量大增，早期和后期的大量购买者总共达到了所有消费者的68%左右，是这款产品的购买主力，而此时这款产品上市已经有将近半年了。

    在半年到一年之后，这款新手机开始进入衰退阶段。而一年多之后有些顾客才来购买这款手机，可以被视为滞后消费者，他们的购买力量只占据了总的购买力量的16%。

    从这款手机的生命周期不同阶段的特点可以看出，在产品的开发、推广阶段，门店很有可能投资大于利润获得，产品本身带来的是暂时的亏... -->>
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